Clientul activează într-o nișă extrem de competitivă: comercializarea de cafea. Provocarea principală nu a fost doar volumul de comenzi, ci și menținerea unei profitabilități ridicate într-un an marcat de fluctuații de preț la materia primă și perioade de vârf precum Black Friday și Crăciunul.

Înainte de intervenția noastră, contul rula campanii fragmentate, cu un ROAS care stagna sub pragul de rentabilitate maximă. Am identificat necesitatea unei restructurări bazate pe segmentarea produselor în funcție de performanță și utilizarea strategiilor de licitare automatizată prin setarea unor tROAS-uri specifice.

1. Obiectivele campaniei

• Scalarea veniturilor: Depășirea pragului de 7 milioane RON încasări anuale.
• Eficiență maximă: Menținerea unui ROAS mediu de 20x la nivel de cont.
• Cucerirea segmentelor specifice: Creșterea vizibilității pe subcategorii profitabile.
• Sinergie multicanal: Utilizarea Facebook Ads pentru a genera cerere și a Google Ads pentru a captura acea cerere la costuri minime.

2. Provocări întâmpinate

Cea mai mare provocare a fost suprapunerea traficului între campaniile de tip Search și cele de Shopping (pMax). De asemenea, gestionarea unui inventar vast de produse care performau diferit necesita o strategie de “inventory filtering” pentru a nu irosi bugetul pe produse cu rată de conversie scăzută.

3. Strategie

Abordarea noastră a fost structurată astfel:

Google Ads

Protecția Brandului (Brand Protect)

Am alocat un buget strategic, cu o strategie de licitare tROAS crescută treptat până la 50x unde, deși au fost investiți 16.399 RON, aceasta a adus un ROAS record de 71.50x, asigurându-ne că nu pierdem clienții fideli în fața competitorilor care licitau pe numele brandului nostru. Beneficiind de o notorietate puternică a brandului, am adoptat o strategie ofensivă: am utilizat tipul de potrivire Broad Match pentru keyword-ul brandului, mizând pe faptul că relevanța numelui domeniului și istoricul de conversie vor atrage trafic de înaltă calitate. Această abordare a permis algoritmului să identifice intenții de cumpărare complexe, generând grosul conversiilor la un ROAS de 71.50x, demonstrând că un brand bine poziționat poate domina termeni generici cu costuri de achiziție foarte scăzute.

Includerea unor campanii de tip Search pe categoriile de produse cu performanță dovedită, care au generat venituri de 974.269 RON, la un ROAS de 15.08x.

Segmentarea pMax pe categorii de inventar

Am creat campanii specifice de Performance Max pe segmentele de Champion Products (produse care au avut minimum sau peste 50 de clickuri și ROAS egal sau mai mare de 15x în ultimele 180 de zile) pentru a menține o rată de conversie ridicată pentru produsele “tractor” + Sleeper Products (produse care aveau sub 30 de clickuri și ROAS mai mic de 10x în ultimele 180 de zile) pentru a împinge produsele care aveau vizibilitate redusă, dar cu potențial mare. Campania de Sleeper Products singură a generat peste 2.3 milioane RON în vânzări.

Implementarea Pixer CSS

Prin utilizarea parteneriatului nostru Google CSS, am reușit să reducem costurile per click în campaniile de Shopping cu aproximativ -5% year over year, permițând bugetului să ajungă la o audiență mai largă fără costuri suplimentare. Acest lucru se reflectă în CPC-ul mediu excelent de 1.08 RON la nivel de cont.

Facebook Ads

Deoarece doream să creștem ROAS-ul total la nivel de cont, am utilizat campanii de tip Advantage+ cu strategie de licitare Bid Cap, scalat treptat în funcție de rezultate, forțând platforma să livreze reclamele doar utilizatorilor cu cea mai mare probabilitate de conversie. Campania principală a adus un ROAS record de 39.19x, și venituri de 672.947.37 RON.

Am creat campanie dedicată unui brand premium din portofoliu, unde am obținut profitabilitate de 41.91x și venituri de 337.243.52 RON.

Am segmentat campaniile pe categoriile de produse cu performanță dovedită, care au generat un ROAS de 22.37x și venituri de 632.519.65 RON

Am implementat o campanie de Prospectare pentru găsirea de audiențe noi și relevante, care a generat vânzări de 640.412.09 RON la un ROAS de 21.82x

4. Costuri și rezultate

• Buget investit: 469.482 RON
• Valoare conversii: 10.221.711 RON
• ROAS: 21.77x
• Conversii: 36,510
• Cost per achiziție: 12.56 RON
• Rata de conversie: 4.63% – Semnificativ peste media e-commerce din România (~1.5 – 2.5%)

Analiză pe campanii cheie:

Google Ads

Obiectivul central al strategiei noastre a fost transformarea notorietății de brand într-un motor de performanță sustenabil, dublat de o explorare agresivă a inventarului de produse. Ne-am structurat intervenția pe trei piloni principali: securizarea cotei de piață, scalarea categoriilor performante și optimizarea costurilor de licitare.

Campania de Sleeper Products a generat un ROAS de 19.35x, aducând vânzări de 2.366.289.11 RON, demonstrând eficiența testării produselor cu vizibilitate redusă. 

Campania de Champion Products a generat un ROAS de 22.35x, aducând vânzări de 1.439.996.79 RON.

Campania de Brand Protect a generat un ROAS de 71.50x, aducând vânzări de 1.172.510.55 RON.

Facebook Ads

În cadrul strategiei de Facebook Ads, succesul a fost asigurat de o structură diversificată și de testarea constantă a formatelor vizuale. Am implementat un mix complex de creative, adaptat fiecărei etape din funnel: Single Image pentru mesaje directe, Video pentru storytelling și engagement, Flex Ads, Carusele pentru prezentarea varietății de produse și Collections pentru o experiență de tip magazin instant pe mobil.

Campania principală Advantage+ Shopping: Această campanie a fost “vedeta” contului, generând un ROAS record de 39.19x și venituri de 672.484 lei. Secretul a constat în utilizarea licitării de tip Bid Cap, care a menținut CPA-ul la o valoare de sub 6 lei.

Campanii pe categorii + prospectare: Prin utilizarea campaniilor de tip Dynamic Products (DPA), am prezentat utilizatorilor exact produsele de care au manifestat interes. Acestea, împreună cu conținutul Video, au generat constant cele mai bune valori de ROAS din cont, demonstrând că personalizarea dinamică și formatul video sunt esențiale în acest canal de promovare.

Campania de retargeting vizitatori: Am reîntors pe site utilizatorii care nu au finalizat achiziția, obținând un venit de 441.888 lei cu un ROAS de 19.38x.

Campanie dedicată unui brand premium din portofoliu: Concentrarea pe un segment specific de brand a adus o rentabilitate extremă, cu un ROAS de 41.91x, validând strategia noastră de segmentare pe branduri premium.

5. Ce a făcut diferența?

Segmentarea inventarului pe performanță

Elementul central al strategiei noastre a fost transformarea feed-ului de produse dintr-o listă statică într-un sistem care se auto optimizează zilnic. Pentru a obține performanță predictibilă și a elimina optimizările manuale, am dezvoltat Labelizer, un sistem intern inteligent.

Cum funcționează: Labelizer evaluează zilnic datele reale și etichetează dinamic produsele în funcție de performanță, profitabilitate și potențial de conversie.

Segmentarea: Sistemul împarte automat inventarul în două categorii presetate de noi:

• Champion Products: Produse cu performanță deja dovedită.
• Sleeper Products: Produse cu vizibilitate redusă, dar cu potențial ridicat.

Avantajul: Această separare ne-a permis să alocăm bugete și strategii de licitare diferite, exact acolo unde era nevoie.

Rezultatul: Doar campania dedicată produselor neexploatate (Sleeper Products) a generat peste 2,3 milioane RON în vânzări.

Bid Cap pe Advantage+ a menținut CPA sub 6 RON

În Facebook Ads, utilizarea strategiei Advantage+ cu Bid Cap a fost esențială pentru menținerea profitabilității. Prin impunerea unui plafon de licitare, platforma a fost forțată să livreze reclamele doar către utilizatori cu probabilitate mare de conversie. Această abordare a menținut CPA-ul sub 6 RON, în timp ce campania principală a generat 672.947 RON venituri și un ROAS de 39.19x.

Pixer CSS a redus CPC cu 5%

Deși campaniile funcționau bine și aduceau rezultate stabile, nu ne-am dorit să ne oprim aici. Decizia de a integra Pixer Agency CSS și Labelizer nu a fost dictată de nevoia unei schimbări, ci de dorința unei evoluții: mai mult control, eficiență sporită și performanță superioară, folosind aceleași resurse.

Obiectivul principal: Să obținem o performanță mai bună folosind același buget.

Soluția: Am integrat programul Google CSS Premium prin Pixer CSS, obținând astfel un avantaj competitiv imediat în licitațiile Google Shopping.

Rezultate și impact:

• Costuri mai mici: Am obținut o reducere de aproximativ 5% a costului per click, ajungând la un CPC mediu pe cont de doar 1,08 RON.
• Acoperire extinsă: Vizibilitatea produselor a crescut fără a fi nevoie de suplimentarea bugetului inițial.
• Reinvestire strategică: Economiile generate din scăderea CPC-ului au fost redirecționate inteligent către testarea de produse noi și scalarea campaniilor cu performanță dovedită.

Întrebări frecvente

Care a fost rolul agenției în atingerea pragului de 10,2 milioane RON încasări?

Rolul nostru a fost să orchestrăm un mix complex de campanii care să nu se suprapună. Am structurat contul Google astfel încât campaniile de tip Performance Max să acopere întreg inventarul de produse, în timp ce campaniile de Search au fost setate să domine intenția de achiziție specifică. Ne-am folosit de o strategie cross-channel: Meta Ads a fost folosit pentru generarea cererii, prin campanii de tip Advantage+, prospectare și creative vizuale (video, carusel, collection) care au expus produsele către audiențe noi și au crescut interesul pentru brand.

Ulterior, Google Ads a captat această cerere în momentul în care utilizatorii căutau activ produse sau brandul. Campaniile Search, Shopping (Performance Max) și Brand Protect au interceptat intenția de cumpărare și au transformat interesul generat pe Meta în conversii.

Prin monitorizarea zilnică a indicatorului ROAS și optimizări la nivel de strategii de licitare, ajustarea bugetelor către campaniile performante și testarea de mesaje și vizualuri creative diverse, am reușit să scalăm volumul de vânzări, menținând un cost de achiziție extrem de scăzut, de doar 12.56 RON.

Cum ajută colaborarea cu un partener CSS (Pixer CSS)?

Colaborarea cu un partener Google CSS certificat i-a permis clientului să participe la licitațiile de Shopping cu un avantaj de cost. Practic, a beneficiat de o reducere de 5% a CPC-ului, ceea ce înseamnă că pentru același buget, produsele au fost afișate mai des.

Concluzie

Performanța remarcabilă obținută (ROAS 21.77x și peste 10,2 milioane RON venituri) demonstrează că, într-o nișă extrem de competitivă, creșterea profitabilă nu depinde doar de buget, ci de o abordare strategică: segmentarea inteligentă a inventarului, utilizarea avansată a automatizărilor (tROAS, Bid Cap), eliminarea suprapunerii între canale și o sinergie clară între generarea și captarea cererii. 

Integrarea soluțiilor precum Labelizer și CSS a adus un avantaj competitiv real prin optimizare continuă și reducerea costurilor, iar combinarea testării constante cu alocarea dinamică a bugetelor a permis scalarea volumului de vânzări fără a compromite eficiența, validând un model sustenabil de creștere pentru e-commerce.

Dorești rezultate similare din campaniile tale de promovare? Programează o discuție cu Pixer Agency – Agenție de Digital Marketing.

Articol realizat de Alexandru Gyorgy, PPC Specialist în cadrul Pixer Agency.