[2020 Studiu de Caz Ecommerce] Venit de 53,434 RON In 12 Zile

Salutare, astăzi o sa va prezint structura campaniilor cu ajutorul cărora am generat 53,434 lei în 12 zile cu RoAS de 13.07. De asemenea o sa va prezint ce strategie de scalare am folosit și ce tip de campanii au fost făcute.

Magazinul este în nișa de accesorii, dar suma a fost generata de un singur produs. Menționez ca produsul este cadoul perfect pentru “VDay” și alte sărbători asemănătoare, iar toata campania a avut un efect de snowball.

Sa vorbim puțin despre numere:

  • 186 LEI – AOV (average order value)
  • 53,434 LEI – Revenue
  • 4,087 LEI – Cheltuiti în Reclame pe Facebook
  • 17,000 LEI – Costul Produselor
  • aproximativ 55% – Profit (după ce au fost scăzute retururile/comenzile neridicate)

În momentul în care am preluat acest brand avea activitate în zona de “Facebook Marketing” dar campaniile nu erau foarte bine structurate, partea de retargeting era foarte neglijată, iar despre scalare nici vorba.

Sa vorbim despre cele 3 campanii pe care orice brand ar trebui sa le aibă implementate în strategia marketing.

  • ToF (aka Top of Funnel)
  • MoF (aka Middle of Funnel)
  • BoF (aka Bottom of Funnel)

Top of Funnel

Probabil foarte mulți va întrebați ce inseamna ToF, MoF, BoF și alte prescurtari ciudate. Acum este momentul în care intrăm în detalii și explic absolut tot ce aveți nevoie sa știți despre aceste campanii.

În principiu campaniile ToF au mai multe obiective, dar cele principale sunt: Testare, Stabilizare și Scalare. În aceste campanii vom targeta doar audientele reci (persoanele care nu au interactionat niciodată cu brandul nostru pe social media) de aceea, aici sunt foarte importante excluderile pe care le facem. De obicei în campaniile noastre excludem următoarele audiente:

  • Persoanele care au interactionat cu pagina de Facebook în ultimele 365 de zile
  • Persoanele care au interactionat cu profilul de Instagram în ultimele 365 de zile
  • Persoanele care au vizitat website în ultimele 180 de zile
  • Persoanele care au cumparat în ultimele 180 de zile

Prin urmare îi spunem facebook-ului sa arate reclamele doar persoanelor noi, care nu au interactionat niciodată de brandul nostru pe social media.

În structura campanile ToF îmi place sa includ 10 ad sets (1 interes per ad set) de unde rezulta 10 ad set = 10 interese diferite. Aici ne putem juca cu interesele și putem include absolut orice pentru ca suntem în faza de Testare. Dacă brandul vostru are date înregistrate în Pixel puteți sa includeți și audiențe de tip Lookalike. De obicei noi includem 5 audiente Lookalike și 5 interese (recomandăm testarea unor  interese cat mai mari). Dacă brandul nu are date înregistrate în Pixel puteți începe cu 10 interese diferite.

În zona de Ads (creative) îmi place sa includ 1 poza, 2-3 video și 1 carusel. Pentru ad copy îmi place sa folosesc următorul template (dar aici depinde de produs/oferta).

“Identificarea problemei -> Prezentarea soluției (oferta noastra/produsul nostru)”

beneficiu 1

beneficiu 2

beneficiu 3

Pentru campaniile din imagine de mai sus am folosit ceva asemanator cu următorul text:

Se apropie Valentines Day și încă nu ai cumparat cadou persoanei iubite[identificarea problemei]? Comanda acum “nume produs” și arata-i cat de mult o iubesti![prezentarea soluției]

❣️ Transport în 24 ore [beneficiu 1]

❣️ Calitate superioară [beneficiu 2]

❣️ Reducere “x%” [beneficiu 3]

ATENȚIE! Nu recomand să copiați textul exact cum am scris mai sus, fiecare text trebuie adaptat în funcție de oferta/produs și mult mai important, în funcție de clienți (trebuie sa invatam sa ne adaptam textele/ad copy în funcție de clientul final și în funcție de vocabularul acestora)!

De obicei bugetul pentru aceasta campanie este de 20 lei per ad set, de unde rezulta 10 ad set x 20 lei = 200 lei per campanie. [bugetele pot fi ajustate în funcție de preferințe]

Sa presupunem ca 4-5 ad sets din cele 10 merg foarte bine și au un RoAS profitabil. Aici începe faza de Stabilizare pentru campaniile ToF, deci prin urmare vom duplica cele 4-5 ad sets într-o campanie nouă, tot cu bugetul inițial = 200 lei, iar în felul acesta vom avea mai mulți bani alocați audiențelor care merg. (Campania de test merge în continuare, oprim doar ad sets care sunt mult sub RoAS dorit).

De obicei în campania ToF – Stabilizare o sa gasim audiente care performeaza foarte bine. Acum este momentul în care trebuie sa le trecem în faza de ToF – Scalare. De obicei prefer sa dau duplicate într-o campanie nouă, iar structura este următoarea: audiența care merge x 5, iar bugetul campaniei o sa fie de obicei dublul campaniei de ToF – Testare! În cazul de fata 400 lei per campanie!

În toate fazele ToF (testare, stabilizare, scalare) trebuie sa excludem audientele precizate mai sus, iar în paralel trebuie sa testam audiențe noi în campania ToF – Testare pentru a creea un proces continuu de tranziție între faze.

Ați prins ideea, nu? Trecem mai departe?

Middle of Funnel

În medie, peste 80% din branduri ignora campaniile de tip Middle of Funnel iar acest lucru face ca ele sa fie foarte profitabile pentru cei care le folosesc. Bun, dar ce sunt campaniile de tip Middle of Funnel? În campaniile de tip MoF intra persoanele care au interactionat cu conținutul nostru (au văzut 25% dintr-un videoclip, au dat like la o postare, au dat share, etc.) dar nu au intrat niciodată pe website. Așa cum am spus și mai devreme, majoritatea trec peste acest pas și se duc direct la următor pas (campaniile de tip BoF) despre care o sa discutam puțin mai târziu.

Trebuie sa invatam ca orice persoana care a interacționat cu conținutul nostru de pe social media trebuie sa ajungă pe website. Daca in strategia voastra de marketing nu se regasesc campaniile de tip MoF ignorați o audiență care se dovedește a fi foarte profitabilă, iar sfatul meu este sa le testati cat mai rapid. Aici gasiti cateva audiente care pot fi create/targetate în aceste campanii:

  • Persoanele care au interactionat cu pagina de Facebook în ultimele 365 de zile (numărul de zile poate fi ajustat)
  • Persoane care au interactionat cu profilul de Instagram în ultimele 365 de zile (numărul de zile poate fi ajustat)
  • Persoanele care au văzut 50% din videoclip
  • Persoanele care au văzut 95% din videoclip

Nu uitați de excluderi, de data aceasta o sa excludem:

  • Persoanele care au vizitat website în ultimele 180 de zile
  • Persoanele care au cumparat în ultimele 180 de zile

Bottom of Funnel

În aceste campanii o sa obtineti de cele mai multe ori ROAS la care nici nu va asteptati. Persoanele din aceste audiente sunt persoanele care au efectuat acțiuni semnificative pe website dar dintr-un motiv “oarecare” nu au finalizat comanda (ex: persoane care au văzut un anumit produs, persoane care au adăugat un anumit produs în coș dar nu au finalizat comanda, etc.)

Pentru campaniile BoF puteți folosi ca și obiectiv: Catalog Sales (aka DPA) sau Conversion.

Aici gasiti cateva audiente care pot fi create/targetate în aceste campanii:

  • Persoanele care au vizitat website dar nu au cumparat în ultimele 3,5,7,14,30 zile
  • Persoanele care au adaugat în coș un produs dar nu au cumparat în 3,5,7,14,30 zile

În aceste campanii, sugerat este sa va jucați cu audientele și cu numărul de zile pentru ca, nu toate conturile de reclame reacționează la fel.

Pentru partea de creative îmi place să folosesc videoclipuri de tip: unboxing, video review, video în care evidentiem beneficiile produsului.

De obicei, în aceste campanii este recomandat sa oferim un discount 10-20% pentru a face oferta cât mai atractiva.

Dacă v-a plăcut aceasta postare sau considerați că ați găsit informații utile și vreți sa mai fac postări asemănătoare, dați un Like. Dacă aveți întrebări vă rog sa le postați în comentarii.

Leave a Reply

Your email address will not be published.